主题讨论之三：模式试验供给时代的企业转型路径

供给侧改革正在颠覆房地产企业过往高速成长的基础，唯有新环境下进行更多的试验，选择适合企业转型升级的路径。

主持嘉宾：广东中原地产项目部总经理黄韬先生

讨论嘉宾：著名经济学家、华夏新供给经济学研究院院长贾康先生；方圆集团董事副总裁容海明女士；福晟集团董事、常务副总裁何建华先生；东莞楼盘天安数码城有限公司董事总经理余安定先生；广州楼盘话誉景观董事总经理张明燕女士。

黄韬：接下来由我来主持，我也是代表广州人，我土生土长在广州，这次的讨论会也是今天的压轴，今天很多嘉宾来自全国各地，所以首先代表广州欢迎各位。

我从业已经24年了，在中原地产做了21年，我的风格是比较活跃一点，因为我是做销售出身的，也有好久没有做主持了，今天对我也是一个挑战。在座的有老朋友，有我的合作伙伴，也有新朋友，也有我的偶像。所以我想把这个论坛主持得好玩一点，不要太紧张，以后之前我看几个讨论都是没讲话的人就看手机，变成了台下的听众就不感兴趣，或者说觉得不过瘾。今天我尽量让在座的几位嘉宾过瘾一点。因为时间有限，每个人大概8，我分两个时段，一个3，一个5，然后你们各自发挥。

在供给侧转型的时代，企业有什么新路径？我先将这个问题抛给在座的嘉宾。对这个问题你们怎么看？你们先抛出一个观点，每人3，先从边上的余总开始。

余安定：今天的主题是讲供给侧改革，我们是做产业地产的，很多人认为天安数码城是做电子产品市场的，其实我们是做了很多年的产业园区开发的，所以对这一块的体会，我自己的理解，未来不管是房地产，还是整个中国的产业，应该是四个字，就是“转型升级”，房地产面临一个很大的转型升级的机遇。现在去内地看，特别是乡村，很多白色垃圾，或者说大量的建筑的品质是很差的，中国未来的房地产的发展，你再到西欧、日本去看，别人的建筑的产业化，我们的房地产本身也存在一个转型升级的问题。作为产业园区的开发商和运营商，怎么能够在这种大的转型升级的背景下帮助企业适应这个环境，取得成长，我觉得这是一个主题。

张明燕：我用托尔斯泰的《安娜卡列琳娜》开头的一句说，“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸”，企业也是一样的，遇到问题的企业是各有各的问题，要么是产品和市场不能够满足需求，要么就是营销有问题，总是有一个方面出了问题。从我理解来讲，升级包含两个方面，一个是挖掘客户的需求，找到客户新的需求，然后让你的产品去满足客户的需求，另外一种就是客户的需求没变，以前是粗制滥造，现在你要高品质的服务，在这个竞争中胜出，无非就是这两大类型。

针对这两种情况，我们公司也有一些相应的做法，待会儿大家可以深入的交流。

何建华：这个政策出来，大家也知道中央提出这个思路以后，包括上午几个专家讲到，这个政策出来是好意，但是真正搞清楚这个政策的不多，中央定了调，省里、市里、县里都在开会，把中央的政策法规读一遍，我相信听懂的也不多，这种政策出来了，从字面上我认为是增加了供给，或者说从层面再增加一部分，可能是需求增加，或者是各方面的资源也增加了。我看到很多东西出来，让我们感觉到不是简单的说农民进城买房，应该说现在该买的农民也买了，再增加农民进城买房的可能性并不大。农村的集体用地也要改革，从金融方面也有政策资源，有很多更细的政策更加要接地气，全国房地产原来一片红的黄金时代已经过了，现在是两极分化非常严重，以北、上、广、深带动的二线三线城市肯定还不错，所谓的去库存，我估计它本身库存也不存在问题，所以也抓住了这次机会，有大量的房价提升。首先从地价方面就可以感受到，很多地方已经是面粉超过了面包价格。三四线城市因为历史原因，特别是原来的导致现在大量的库存，它现在不是卖不出去，就算降价也卖不出去了，作为在一线的开发商，我还是希望有好的政策帮助我们提出好的作用。

贾康：要说企业方面，我没有什么发言权，只是作为研究者从观察的视角说一下，首先从宏观层面讲，宏观层面讲的是要优化结构。宏观层面说到的精神要到了企业，我觉得它一定要对接到我们自己的生产、经营的规划、战略、策略全套的设计上。在房地产市场，如果从供给方来说，我觉得它明显的有不同的偏好，在低端、中端、高端这个很粗的分析下还有很细的分析。比如说同样做高端，可能风格还不一样，有的是做田园别墅，有的是跟商场很靠近的高档的公寓。比如上海楼盘的汤臣一品，它每平米要卖20万，我去过那里，它没有什么田园因素，它就是钢筋水泥，但是它还是卖得很好，所以同样的高端它有不同的产品。到了中端、低端的情况更为复杂。作为研究者，我有这么一个感觉，可能我们的开发商，供方的市场主体要总结以往的经验，设计一个适合自己发挥相对优势的技术路线，你在什么样的定位上主打什么样的风格，或者主打你的什么特色。在具体设计的后面，所谓升级，我理解大家不能都往高端升级，你就是做一般商品住宅的，它同样有升级的问题，因为它有性价比，性价比更好就是升级，但是谁说得好，谁说它不好，你得分析市场，分析潜在的客户人群，另外加上政府的政策给你的推动。我观察，一般商品住宅有可能和棚户区改造、公租房在一起打包，你很难把高档的别墅和棚户区改造捆绑在一起让开发商来做。但是一般商品住宅捎带着保障房的供给，是有可能打到一个包里让你做的，在这时候如果加上了有效的政策支持，也就是体现了一种升级。趁着政策的加力，你一下就把这个事情做得更红火，更有扩大市场份额的可能性，你在这个地方取得了经验，说不定对品牌另外一个地方的机会，你去参加竞争的话，可能胜算就能提高一些，这都算升级，这是我的一个观察，仅供参考。

黄韬：我们的论坛有宏观，有微观，有操作层面，也有方向性的一些说法。在第一个环节当中后一位发言的是我的老朋友，我们跟方圆集团有很多的合作，容总也是广州人，所以后请你发表一下您的观点。

容海明：我们一直讲这是一个供给过剩的年代，什么是供给过剩？我认为只有无个性、低品质的产品才会供给过剩。但有一样东西永远不会过剩，就是个性化、高品质的服务。我们除了讲过剩，还有一样东西，对立的就是。刚才我一边在听几位嘉宾的分享，我一边粗略地数了一下下面的人数，以今天参会的200人为例，假设每个人的年收入100万，我相信可能在座很多嘉宾年收入绝对不止100万，今天在场所有人的年收入的就是2个亿。按照天来算，今天就超过60万。再把它分摊到每个，可能每一个的就超过6万，再到我个人这短短的3的分享，可能我就拥有了在座所有嘉宾注意力的2万，所以我在这里感谢各位嘉宾把你们2万的注意力给了我。当然如果有一点掌声，我会更感谢，这是一个奖金。

为什么举这个例子？其实未来在产品过剩，任何供给都可能过剩的年代，我们要获取转型的成功和顺利，要紧紧抓住消费者的注意力，消费者在你身上停留的时间越多，注意力的就越大，你的企业才有可能获得生存和发展，这是我的观点。

黄韬：非常好的一个观点，其实我们以前在开会的时候曾经用过这个观点，所以我们开会尽量要简短扼要，达到目的就行了。因为我们这是后一个对话环节，所以我们也会抓紧时间。

下面进入第二个环节。刚才几位嘉宾说了，对于供给侧的一些感想，接下来的问题就比较具体一点，应该怎么做，或者怎么给出意见？刚才容总也讲了，今天到场的嘉宾不是上万人，不是几十万人的会议，是闭门会议，而且这次会议给我的感觉，我觉得这次是严格的一次，我们这是业内的会议，关门的会议，我们也想听一些亮点，听一点真知灼见。接下来关于供给侧怎么去做，大家给出点意见。我们从容总先来。

容海明：我的观点很简明，我认为深耕服务是企业，尤其是房企在规模化发展以外的其中一条道路。一个日本企业可以靠只卖一种甜品成为百年老店，可以成为销售额过亿的企业。其实在过去黄金的10年，房地产行业是追求高速规模化、快速的复制，但是在下半场，我认为经营比开发更加重要，不仅是传统观念上的商业物业需要经营，同样的，住宅物业也需要经营，而经营人心才是高级别的经营，经营人心就是我们所讲的深耕服务。之前我看到两位嘉宾也有分享过关于社群运营的概念，其实我们一直讲圈层，圈层可能只是基于社会身份和物质属性的归类，但是社群就是拥有相同的社会观和精神认同的一群人，如果我们能够为一群人做好服务，其实这个企业已经拥有非常强大的核心竞争力。从来不要妄想去服务好所有人，而是如何服务好一群人。开始的时候可能是起步于服务社群，就是服务社群里的某个个体，从而形成你的服务体系和标准，接下来就要成为社群服务，就如何去深化和维系一个社群。举个例子，方圆集团在过去一年半时间里面，有两个项目的案例，可以是比较特立独行的，和大家分享一下，一个是我们从化的项目还没开盘就被预定一空，在开始的时候，我们让有意向购买的业主都要签下一份承诺，购买这个社区绝对不用于出租经营。换言之，我们把这个社群的其中一个观给统一了。因此，我们就提供全套的托管服务，以及亲朋好友的接待服务，全生命周期的，围绕这个自用的物业，度假、养老、养生的全生命周期的服务。而另外一个相反的例子，方圆澳洲财富计划在过去一年半的时间，我们让中国区的者签下一份承诺，这个房产他并不用于自住，而全部作为理财产品，追求资本的复合增长。这两个相反的案例其实正是我们深耕一群人为他做好全生命周期的服务，从而获得我们创新发展模式所谓的转型成功的两个案例。

黄韬：刚才听到容总说的经营比开发重要，经营人心更重要，这个观点也很特别，我相信在座的各位也明白，方圆集团做了这么多年，也是很实在，有很多经验可以分享。

下一位请福晟的何总来说一说，对于供给侧改革这一块你们怎么做？

何建华：大家知道，战略永远大于战术，选城市比选项目更重要，特别是有这么好的政策出来，它的发力肯定是在大城市，或者中型以上的城市，所以对我们开发商来讲，我们也非常珍惜这次市场回暖有前期的迹象的机会，特别是以北、上、广、深这种很明显的市场成交量和价格有预期的时候，我们反而更需要在这个时候抓住扩张的机会，或者是抓住这次在城市里面一些好的地段的项目。大家也知道，近几大城市的土地拍卖很火爆，包括南京楼盘、福州楼盘、厦门楼盘等地，前几年很少见到有这么热闹的土地市场，很多开发商都非常看好未来的整个市场发展的趋势。

同时我们做产品一定要有抓住客户心理的思路，创新升级。我上周参加北京楼盘的一个论坛，我也看到一个变化，10年前的百强企业，现在很多都已经不在市场上了，而且很多还是国有企业，很可惜。现在看来，主要是他们在创新方面有问题，或者是他们的机制有问题，导致他们现在被兼并。未来兼并也是一个大的趋势，包括福晟去年在福州就收购了5个项目，同时我们在土地市场上也积极作为，当时看到土地价格比较高的情况下，作为民营企业，我们无法跟大的央企来拼，现在拿地不是看项目的利润多少，大家比拼的是融资的成本谁低。这是好事也是坏事，耗时就是这个城市的市场太热了，不好的就是，因为大家都是做企业的，肯定利润要有保证，大家在赌未来，特别是有些城市现在是透支的状况，我作为第一线的地产商的角度，我觉得这不是一个好事。

未来的产品升级是很关键的，我们在产品单价一直升高的情况下很多人觉得总价有压力，你的产品一定要升级，我们传统的叫“偷面积”，或者是创新户型，在这些方面也是很重要的。

另外一点，我也是跟前面几位嘉宾有一样的思想，你的服务品质，包括你的互联+的概念、贴心服务的概念是非常重要的。

黄韬：谢谢何总，何总刚才说到福州，说到深圳楼盘，其实我要补充一下，非常欢迎大家来广州、发展。何总旁边这位美女，我一直在观察你，你也没有看手机，你一直微笑着思考，所以我想你对这个问题怎么操作有了你的答案，请你说说你的看法。

张明燕：我接着刚才的话题讲，一个是挖掘客户的需求，我们在服务的过程中，发现很多客户在销售的时候需要一些气氛，能够令购房者比较有热情，所以我们就拓展了我们景观的软装，使现场非常有气氛，而且做出来一些主题，这就是我们拓展我们服务防伪的一个方面。另外一个方面，过去的旅游地产其实很多是假旅游地产，就是假旅游、真地产，就是为了卖完房子，未来不会做旅游。现在做旅游地产就必须做真的旅游，我们跟美国一家专业做旅游的公司合作，共同成立了一家旅游规划设计公司，这样我们可以在客户需要做真正的旅游地产的时候，我们给他们提供更好的服务。同时，我们在休闲农业方面做了非常多的努力，我们多次带着核心团队到台湾考察，也包括到国外进行一些休闲农业考察。我们有一个客户的项目非常远，如果要卖房是不好卖的，我们就考虑在附近做一个休闲农业的体验区，能吸引那些年纪大的客户，或者希望生活更健康一点的客户，同时这些客人又成为农庄的客户，形成相互增强的效应，所以就会有很多的想法出来。我们也通过扩展这样的技术队伍，为我们客户提供更好的服务。这是我们在业务扩展方面的做法。

另外一方面就是在我们的服务品质方面，我们近的两个项目，一个是保利的项目，一个是富力的项目，获得了原野杯的大奖，我们也引进ACOM这类的国际公司，他们的收费很高，在市场不好的时候，他们的经营方面有压力，我们就吸收他们的外籍设计师，把我们的品质提高到国际品质的高度。另外还包括我们的造价优化，我们为保利集团做的一个项目，造价才260块，一般的项目都要做到300到400块，每平方省了将近100块钱，这个项目被湛江楼盘市政府和保利定为低造价、高质量的典范。在市场萎缩的情况下，我们还在招聘，吸收那些经营不好的公司留下的优秀设计师。我们用这些方法，所以使我们没有受市场的冲击。综合一句话就是找到客户的需求，然后满足他，这就是供给侧改革的核心的内容。

黄韬：张总说得非常到位，也非常准确，而且我发现张总是一位非常低调的老板，刚才你公布的一些数据，的确是性价比很高，我相信在供给侧这样一个大的背景下，这样的发展更符合市场的需求，更实在，而且据我了解，张总已经来广州20多年了，很有广州务实的态度，非常好。

接下来是东莞天安数码城有限公司的余总。我们在东莞也有分公司，我们知道去年深圳的楼市火了一把，把东莞、惠州楼盘、中山楼盘都带起来了。据我了解，天安数码城是产业地产，在产业地产的供给侧改革方面应该怎么做呢？

余安定：我刚才讲转型升级，我想结合着供给侧改革时代怎么做转型升级讲讲我的体会和观点。我虽然在东莞工作，但是我住在深圳，前段时间我去深圳的宜家逛了一下，我发现宜家很拥挤，几乎在里面是挪着出去的。但是我再去其它几个家具市场，里面人很少。我觉得这里面隐含了产业转型升级的方向，因为宜家里面所有的产品，它的设计感非常强，它的品质感，它跟年轻人结合，跟家里的环境结合度非常高，而且它这种自己安装的方式，成本也很低。再到其它的家私城去看，你要自己订，买回去还要人送，安装工上门安装价格也比较贵。所以产业转型升级，你看宜家和其它的家私城，里面是不同的人群，不同的经营状况，这是从家私行业来讲。

房地产其实也面临着产业转型升级的问题，我还是结合我自己谈点实际的案例。我家的房子刚刚装修完，我有一个体会，谁家的房子装修完都想放两个月，让它晾一晾再搬进去。但是我发现我放在那里晾的时候有一个事情我很痛苦，就是我把窗户打开，我不在那里住，下雨的时候我很担心雨飘进来，我要去关掉。但是我如果一直关着，那我那两个月就白晾了，所以我就在想，有没有一种手机操控的方式，下雨了我用手机操作把窗户关上，其实这一类的问题会延伸出围绕着住宅的居住需求的非常多的痛点，这些是非常挖掘的。这些痛点都是房地产转型升级的方向。

我有时候也做创业的评委，我前段时间就看到一个项目，因为房子有西晒的问题，他们在研制一种涂料，涂到外墙之后，可以减少房屋西晒，而且它是可调控的，在你西晒的时候可以减少照射，让里面的温度不高，我觉得类似的方向都是房地产本身产业转型升级的方向。

后我想举个例子。天安数码城做产业地产，我的主要客户跟咱们在座的开发商的客户很不一样，大家是做住宅开发的，我是做产业园区的，我的客户更多的是企业。我经常跟企业家接触，很多企业家跟我说，第一批拥有财富的企业家现在很迷盲，不知道拿钱干什么，买房子吧，觉得房价很高，股票也觉得很危险，到国外去又不习惯。所以我觉得现在整个中国的产业转型，其实面临着一个非常大的困难，但是其实也是一个非常大的机遇，看你怎么去做。

天安数码城了一个孵化器，叫制造局，近我们有一个案例，可以跟大家分享一下，这个孵化器的方向是专门在海外找技术、找人才，到国内来跟我们园区的企业做对接。我们在硅谷投了一个做儿童智能手表的企业，这个企业的创始人是苹果和谷歌原来的高级工程师出身的，这个人非常厉害，我们投了他以后，我们劝他把他的制造端放到中国来做，中国有很低的成本，很快速的反应，深圳也是智能硬件之都。他听了我们的建议来了，他带着100块样板来了，我们在深圳找了一家非常好的企业来给他做，结果100块板全部给他打报废了。问题出在哪里呢？设备和美国的设备是一样的，问题就出在流程上，出在人的制造文化和工艺上。后来这个老外给我们做了一个99页的PPT，告诉你，你的流程应该怎么梳理，你的工艺应该怎么改进，这些也隐含了我们未来的产业升级要做的事情。我们的制造要赶上日本、德国，它的核心不在于我们要有它一样的设备，其实中国现在设备并不比国外差，那些老外到了我们园区看我们的设备以后，他觉得我们的设备很牛，我们的基础设施是全世界很好的，但是我们现在真正缺的是我们的制造文化，这一点我们是远远不如人家的。你给日本人99道工序，他会按照每一道工序严格去做，我们的工人会优化，把99道工序给你优化成9道，就会出现很多的问题。同样的设备制造出来的保温杯，日本的保温杯摔到地上它同样会保温的，中国的保温杯摔完之后就不保温了，这里面的差距就在细节方面，这就是我们产业转型升级的方向。如果我们真的能够从过去的低端产能的引进、资本的引进，到今天我们以技术和人才的引进来改造我们的工艺，改造我们的流程，提升我们的产业制造水平的话，我们未来产生的需求就会很大，大家刚才谈到农民工进城的问题，怎么样让他们能够买得起房，怎么把这些人变成有效的需求，我觉得终还是要落实到你的产业转型升级是不是成功的，如果我们一旦成功了，你这些制造工人就同样拥有德国和日本的技工的收入水平，在德国和日本，它的技工的收入是比博士收入还高的。

黄韬：谢谢余总，刚才你说到的问题我很有认同感，我也是近在装修房子，也的确遇到你所说的问题。还有一点你刚才提到我也很认同，就是中国人比较善于变通，我也去过德国好几次，德国人给我的感觉就很严谨，中国人认为他是死板，但是我们作为企业，对市场负责，我们应该采取一种折中和平衡。

在我们对话后的环节，在贾康院长总结之前，我想插一个问题给容总，因为容总是很少参加活动的，所以我要抓住这个机会，请容总代表广州的开发商给我们讲一下，广州的房价为什么这么低？我觉得这跟供给侧是有点关系的。后再请贾康院长帮我们总结。

容海明：刚才黄韬总的意见其实已经给出了答案，供给侧和房价中间有一个关键词，就是人。过去这几年，广州在高端创新人才、高端科技金融业人才、服务业人才方面的增长率是远远低于北、上、深的，所以才出现了今天的局面。接下来要怎么破局？如果不从顶端的产业结构去破局，如果在高端的服务业、金融业、科技业的人才增长方面没有取得突破，广州的房价仍然会缓慢上升，或者说遇到瓶颈。

黄韬：我隐约听出来，这个破局很快会来，而且感觉买房，在广州买更有。后有请贾康院长帮我们总结一下，你觉得供给侧改革从操作层面应该怎么做？或者说有什么宏观方面的方法？

贾康：我没有这个总结的能力，我还是试着提炼一个关键词，供给侧在适应市场用户需要方面有一个概念我觉得很重要，叫做用户体验，现在说的创新就是要让用户体验有明显的升级感，特别是颠覆性的，把原来认为不可能的事情做成了可能，有代表性的就是在互联上已经出现了羊毛出在猪身上，牛来买单，有了这样一种颠覆性的创新。在前面我说的观点上，我想再补充一点，如果作为一个开发商，你考虑以技术支撑我们的用户体验升级的创新方面，有一个和绿色发展密切相关，明显提高用户体验的案例，就是我知道有企业利用地源热泵技术，在南京、武汉楼盘等等中部城市，解决了一个在夏天有酷暑，你必须有空调设备才能过得去，到了冬天又没有暖气，你又必须在室内有特殊的供暖设备，你才能在冬天舒适生活。它这个地源热泵技术，它是从地下100米左右抽上那个恒温的气体，加上一些其他的技术处理，它标榜的是这个楼盘恒温、恒湿、恒氧，这个生活上的体验可就大不一样，过去我知道南京、上海这种城市是不错，各有特点，但很怕在它那里过盛夏和严冬。我在上海读基础课的时候，冬天手脚都有冻疮，其实它的温度并不特别低，但是湿度高，非常受不了。但是在夏天又热得一塌糊涂。而这个恒温、恒湿、恒氧就颠覆了过去的这样一种感觉。这就是现在可以看得到的用户体验升级的具体例证。

往前看，类似的还有一个案例，我听说现在有关部门也在考虑，电动汽车的发展，充电桩不光设在跟道沿线，还要进社区，还要进咱们居民楼盘的地下车库。这个充电桩要进来，现在可能付出的成本很高，得到用户体验方面的回应不足，但是我们是不是到了某一个临界点上，它的技术过了临界点，普遍化的时候，那时候你要准备比别人快半步，你可能在这方面就能树立品牌，就能靠自己的经验扩大市场份额。我听说充电桩还可以带出另外一个东西，就是分布式能源。私家车放在那里充电的同时，它也可能加入智能电，它能够卖电。比如说董明珠现在讲的家居智能化，它就是在外面有太阳能电源，然后和格力手机配套，家居智能化，用分布式能源。你把私家车停在这里，夜间大量的电用不出去的时候，你可以用那个电充电，每度电比较便宜，比如说2毛5一度电，你到白天的时候，这个车一天都不用，放在这个地方，充电桩接过来，在白天的高峰期，你把电卖出去，你卖4毛5、5毛，你在这里产生，晚上停在那里你就可以充电，白天你不用车，你就可以供电，那就非常合算，这个市场打开之后，跟中国更合理地用智能电来减少污染源，我们整个的绿色发展、低碳发展进入新境界，每个人在这里面可以获得共赢，我提这点参考，这是远景，但是我们要有所准备。

黄韬：感谢各位的积极参与，我们这一阶段的讨论就到此结束，谢谢各位。